Asiakkaat ja markkinat
Ketä varten olemme olemassa?
Tulevan kilpailukyvyn ja asiakaslähtöisen toiminnan kannalta on ensiarvoisen tärkeää, että yritys kykenee määrittämään omat markkinasegmenttinsä sekä niissä olevat asiakasprofiilit eli asiakassegmentit riittävän yksilöidysti maantieteelliset toimialueensa mahdollisimman tarkasti sekä kilpailijat ja niiden keskinäiset koko- ja merkityssuhteet.
Tällöin on mahdollista tunnistaa asiakastarpeet ja luoda omilla tuotteilla ja palveluilla asiakkaalle kilpailukykyä ja lisäarvoa, josta asiakas on valmis maksamaan. Näin löytyy helpoimmin myös se asiakasryhmä, jota yritys voi parhaiten palvella.
- Mitkä ovat yrityksen tarkat markkina- ja asiakassegmentit?
- Millä maantieteellisillä markkina-alueilla yritys haluaa toimia tai mihin yritys haluaa tuotteita ja palveluita viedä?
- Mitkä ovat asiakkaiden keskeiset tarpeet ao. asiakassegmenteissä?
- Mitkä ovat kyseisten markkinasegmenttien: - kokonaispotentiaali? - yrityksen oma volyymi? - markkinaosuus?
- Ketkä ovat muut päätoimijat (kilpailijat) kussakin segmentissä?
Immateriaalijärjestelmän hyödyntäminen
Oleellinen osa yrityksen kansainvälistymistä on tunnistaa immateriaaliasiat kussakin maassa, johon ollaan etabloitumassa tai markkinoimassa tuotteita. On syytä tarkastella, miten hyödynnämme eri maissa teollisoikeuksia kuten patenttia, tavaramerkkiä ja mallisuojaa. Negatiivisten ja kalliiden yllätysten välttämiseksi on syytä selvittää kussakin maassa voimassa olevat kilpailijoiden teollisoikeudet.
- Miten kilpailijaseuranta saadaan keskeiseksi osaksi yrityksemme markkinoinnin toimintaa?
- Mitä asioita seuraamme? Kenellä markkinoinnissa on vastuu tästä?
- Miten selvitämme millaista suojauspolitiikkaa kilpailijamme ovat toteuttaneet eri markkina-alueilla? Onko suojauksessa merkittäviä alueellisia eroja esim. kotimaan tai pääkilpailijoiden kotimarkkinoiden osalta (esim. kilpailijan patenttiperheselvitys = missä maissa tietyille kilpailijan keksinnöille on haettu patenttia)?
- Miten vältämme loukkaukset muiden oikeuksia vastaan?
- Miten varmistamme, ettemme riko uusille markkina-alueille mennessämme ao. maassa olevia patentteja? Esimerkiksi valmistus- ja markkinointiestetutkimus = varmistetaan, että ei vahingossa loukata voimassaolevia patentteja ja jouduta kalliisiin oikeudenkäynteihin.
- Miten erotumme markkinoilla suojauksen ja sen tuoman imagovaikutuksen avulla?
- Mitkä markkina-alueet hoidamme oman jakelun kautta ja mitkä hoidamme lisensoimalla ratkaisumme?
Oy Konelaite Ab:n markkinasegmentti muodostuu pohjoismaisen puunkorjuumenetelmän mukaisista puunkorjuu- ja hakkuukoneista.
Yrityksen asiakassegmentit ovat:
- Segmentti A: puunkorjuu-urakoitsijat (85 % liikevaihdosta)
- Segmentti B: metsäyhtiöiden korjuuyksiköt (15 % liikevaihdosta).
Konelaitteen asiakkailla on tarve käyttää pohjoismaisessa puunkorjuumenetelmässä edistyksellisiä ja tehokkaita sekä luonnonarvoja huomioivia ja säilyttäviä puunkorjuukoneita.
Oy Konelaite Ab on päättänyt tehdä aina uuden markkina-alueen osalta markkinointiestetutkimuksen, joka sisältää:
- kansainvälisten kilpailijoiden patentit ao. maassa sekä
- paikallisten toimijoiden suojaukset omassa maassaan.
Tehtävä annetaan useimmiten Finprolle hoidettavaksi ao. maassa toimivan asiantuntijan avustuksella. Yritys rekisteröi aina kohdemaassa myös oman tavaramerkkinsä (HARVE®).
Asiakasviestinnässä ja tarjoustoiminnassa tuodaan aggressiivisesti ja näkyvästi esille omat patentit ja muut teollisoikeudet. Vastuu on markkinointipäälliköllä.